■マーケティングの原則：「誰に・何を・どのように」と「何を・誰に・どのように」

１　「何が」提供できるのかがスタート

マーケティングの基本となるのは、「誰に・何を・どのように」ということだと、次々ビジネスで成果を上げた先生から習いました。この順番で考えるようにということです。先日、「何を・誰に・どのように」という順番もあるのではないかという話になりました。

シンプルなフレームというのは、使い方が問われます。「誰に」にしても、「何を」にしても、実際のところ、どういう風に考えたらよいのか、説明が必要です。お手本となる事例を教えてもらったりしながら、どうやって使うのかを理解する必要があります。

「誰に」を考える前に、当然、何が提供できるのかがある程度決まっていなくてはなりません。したがって、最初に「何が」が来ます。これを、どういうものにしていくのか、そこが問題です。そこで考えるべきなのは、顧客のこと、つまり「誰に」になります。

２　顧客視点で「何を」を決定

「何が」の段階では、提供するモノ・サービスが決まってはいません。「こういうことができる」というアイデアが出てきたときに、それならこういう人たちに、提供するのがよいのではないかという検討が必要になります。絞り込んで「何を」が決まるのです。

アイデアの段階では、完成品にはなっていません。こういうニーズがあって、こういう顧客がいるかもしれないという調整が不可欠です。顧客を明確にすることによって、製品・サービスを洗練させていくことができます。顧客モデルが基準になるということです。

自分たちが思っている「何が」を、どうやってビジネスにするかを考えて、こういう顧客なら、これだろうと決定したものが、「何を」になります。提供するものを明確化し、具体的なものに決めていくときに、顧客の視点が必要なのは言うまでもありません。

３　一番良いものが顧客に自然に流れていく仕組み

はじめから「何を」が決まっているのなら、「何を」からスタートすることも可能でしょう。しかし、実際のビジネスの場合、いくらでもバリエーションが作れますというモノ・サービスでなくては、逆に困るはずです。そこから作りこみが始まります。

何がしたいのですかと問われて、自分たちが何が得意で、何に強みがあると考えるのか、そこからのスタートです。自分たちは、こういうモノがやれます、こういうモノが作れますということになります。一生懸命になれるものを見出すものこそ、ビジネスでしょう。

マーケティングとは、自分たちが持っているものから、一番良いものを見出して、顧客に届ける方法を考えることです。顧客が欲しいというモノを見出し、自分たちが提供したいモノを見出して、これを連結させ、どう提供するのが自然な流れになるのかを問います。

マーケティングの先生は、つぎつぎ自然な流れを作って、成功させていきました。コツがあるということです。コツをつかむのには、フレームが必要だということになります。これならいけると、だんだんわかってくるということでした。現在も練習中です。