１ 営業マニュアルからの作成が王道
業務マニュアルを作成するときに、一番おすすめの業務は何かと聞かれたら、営業マニュアルを作ることから始めるのが王道であると答えると思います。実際のところ、営業マニュアルから業務マニュアルを作りはじめて成功した会社がいくつもあるのです。
成功事例がいつくもある以上、おやりになったほうがいいと思います。営業に関するマニュアルが十分に整備されていない会社はかなりありますから、作成するのは効果的です。マニュアルを作成して、業務を実践して効果を確かめてみたらいかがでしょうか。
営業の場合、成果がわかりやすいことが有利に働きます。営業マニュアルがないときと比べて、営業マニュアルができてからどうなったのか、効果を比較することが容易です。きちんとした営業マニュアルを作れば、必ず効果が上がりますから作る価値はあります。
２ 優秀者の方法を聞き取る
どうやって営業マニュアルを作ればよいのでしょうか。しばしば行われてきたことですが、営業成績の良い人の営業方法をお手本にして、営業マニュアルを作れば、成功する確率が高くなります。成績優秀者の方法を聞き取ることが大切だということです。
少人数の組織であるならば、お一人の優秀者の聞き取りでもよいと思います。かなりの規模の営業部があるならば、複数の人たちの方法を聞くことが効果的でしょう。そうすることで、違った方法の中に、共通する何かが見いだせるかもしれません。
いずれにしても大切なことは、結果、成果です。今まで以上に成果が上がらなかったら、何かが間違っていると考えるしかありません。マニュアルが適切だったか否か、その検証が容易な点からも、営業マニュアルの作成をすることは役に立ちます。
３ 付加価値の高い業務
営業マニュアルの作成に成功した人たちは、このくらいの成果があたりまえだと思いがちです。しかし、その他の分野の業務マニュアルでは、こうした明確な成果を実感するのは簡単ではありません。成果が上がらないのではなくて、判断が難しいのです。
営業結果は定量化しやすいという特徴があります。しかし営業以外の業務の場合、そんなに簡単に定量化して比較することはできません。さらにスマイルカーブの問題もあります。スマイルカーブというのは、川上から川下にかけての付加価値のカーブです。
企画などの一番の上流と、営業・販売・メンテナンスなどの一番の下流の付加価値が高くなっていて、グラフにすると笑ったように両端が上がる曲線になります。営業の場合、付加価値が高い業務ですから、直接的な成果が見えやすく、大きく出る特徴があるのです。
