１ ３Ｃ分析の有効性
ビジネス人の方なら３Ｃ分析という用語をお聞きになったことがあると思います。３つのＣとは、Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)のことだということもご存知でしょう。この３つのフレームを使って分析していくのが３Ｃ分析です。
現在でもこのフレームを使う人がいらっしゃることは間違いないでしょう。しかし、成功しているマーケティングのプロとお話していて、３Ｃを使ってどうしたこうしたという話になったことがありません。あまり有効性のあるフレームワークだとは思えないのです。
たしか2010年頃だったと思います。ＳＷＯＴ分析とか３Ｃ分析などは、もはや有効なフレームとは言えないのではないか…と研究会で発言したことがありました。従来から思っていた当たり前のことを言ったまででしたが、当時は、まだ反発がありました。
２ 再構成した３つのＣ
さすがに最近では、３Ｃは使いませんね…という声が多くなってきています。３つのＣの分析に頼りすぎることの危険性を感じ取ってようです。流動化が激しいものを分析しても、たしかな手ごたえが感じられないのは当然でしょう。
21世紀に入ってから、ビジネスのさまざまな分野のスピードが早くなって、市場や顧客を分析するのは簡単でなくなりました。うまくいく分野があれば、競合はあとからどんどん参入してきますし、自社のことも、提携を含めて流動的で簡単に分析できません。
こうした背景があるためか、山梨広一著『シンプルな戦略』では、３つのＣを再構成して使っています。「顧客にとって、うれしいことかどうか」「他の会社とは違うのか」「自社は儲かるのか」というものです。興味深い視点ではあります。
３ 「顧客の創造」の視点が重要
山梨の３つの質問は通常の３Ｃに比べて、絞込みがなされているため流動性が低く、答えが出しやすくなっています。その上、「顧客にとって、うれしいことかどうか」というのは、なかなかよさそうな質問です。しかし、そのあとの質問はいかがでしょうか。
他社と違うのが当たり前でないものは、守りの製品やサービスです。他社との違いを検討しなくてはならないモノやサービスでは、たいした収益は期待できないでしょう。この質問はどうも弱い気がします。もちろん開発者が、こうした確認をするとは思いません。
どうやらドラッカーの言った「顧客の創造」というのが正しかったようです。すごい…と思う人たちは、顧客を作るという視点が明確です。市場を分析するというより、価値を創造するという意識が強いと思います。こちらのほうが苦労しがいのある道でしょう。
「北イタリア型のビジネスモデル」の中核となる発想は、＜顧客に感動を与えるような美しいものを作り出す＞というものでした。他社との違いなど考えるまでもありません。分析するよりも、実質を作り出すことに重点をおく発想が重要だろうと思います。
